הם מגדילים את רשימת התפוצה, הופכים אתכם לאוטוריטה בתחומכם, מקרבים באלגנטיות לקוחות חדשים וזה רק על קצה המזלג. בשנים האחרונות כתבתי עשרות מדריכים לעסקים, ולכן אני כאן כדי לפתוח את המגירה הסודית ולתת לכם טיפים מעולים לכתיבת מדריך טוב, בעצם מצוין!
שיווק באמצעות פוסטים, בלוגים, ניוזלטר וכו', בהחלט עושים את העבודה, אך נראה שגולשים רוצים הרבה יותר. וכשאני אומרת הרבה, הכוונה היא למידע בעל ערך שמייצר קרבה שהופכת בקלות למערכת יחסים ארוכת טווח. אני רק יכולה לומר לכם שהלקוחות שלי אוספים הרבה לידים חמים ואיכותיים, וזאת באמצעות המדריכים שאני כותבת להם.
אתם בטח שואלים; מה כל עסק יכול לכתוב מדריך? מה עושים עם המיילים שאספנו? למה לי להשקיע שעות בכתיבת מדריך? האם אפשר לכתוב מדריך על תחום משעמם? כמה כסף באמת מייצר מדריך לעסק? איך כותבים מדריך? וכ'ו…
טוב, זה יותר מידי שאלות, אבל אני מבטיחה לתת תשובות סופר מספקות שיגרמו לכם לשבת ולכתוב מדריך לעסק.
אז איך כותבים מדריך לעסק?
בואו נדבר על רשימת תפוצה…
ניתן לומר שהשגת מייל מגולש מתעניין היא אחד הדברים הקשים, הרי אף אחד לא יקפוץ על המציאה כשאנו כותבים; "תשאיר מייל ותקבל עדכונים/מבצעים חמים", וודאי לא ירצה שתיבת המייל שלו תתמלא בג'אנק. אבל, אם נאמר לו תשאיר מייל ותקבל מדריך חינמי לתחום שמעניין אותו או בתחום שהתעניין, סביר להניח שתקבלו מייל. מובן שלא כל גולש שישאיר מייל ויקבל מדריך יהפוך ללקוח משלם, אך בהחלט יש כאן הזדמנות להגדיל את ה- ROI (יחס המרה).
אז רגע, בעצם המדריך הוא 'שוחד' לקבל המייל?
לא בהכרח, כיוון שאנו לא חייבים 'להספים' לגולש את תיבת המייל, אלא עלינו להשתמש במייל/בפרטים שהשאיר בצורה חכמה. למעשה, המדריך חייב לתת ערך מטורף לגולש, וכאשר הוא יקבל את הערך, הוא ירצה לבד להתקדם לשלב הבא ולקבל מיילים מכם. ייתכן שהוא ייצור קשר לבד, כיוון שיבין שיש כאן עסק מקצועי שכדאי לסמוך עליו, וייתכן שלא. בכל מקרה, אתם צרובים בזיכרונו ובמידה ותצרו קשר נוסף, הוא יזכור אתכם לטובה ויקשיב לשירות שתרצו להציע לו.
כל עסק יכול לכתוב מדריך?
כן בהחלט! עם קצת יצירתיות, כל בעל עסק יכול למצוא תחום שמעניין את קהל היעד שלו, והוא כאוטוריטה בתחום יכול לתת טיפים נהדרים.
רוצים דוגמאות? בבקשה;
- קוסמטיקאית – "המדריך לטיפול בעור הפנים לקראת הקיץ".
- חברה העוסקת בתחום בניית אתרים – "המדריך לאחזקת אתר תדמיתי".
- רואה חשבון – "המדריך השלם לפתיחת תיק במע"מ ובמס הכנסה".
- חברה לשיווק ארונות הזזה – "המדריך לבחירת ארון הזזה לחדר השינה"
- יועץ עסקי – "העסק בקשיים כלכליים? קבל מדריך להוצאת העסק מהמשבר".
- חברת השקעות – "המדריך המלא להשקעות בחו"ל".
- מעצבת פנים – "המדריך המלא להתאמת אקססוריז בחלל הסלון".
- חברה לתיקון סמאטפונים – "המדריך המלא לטיפול בנייד שנפל למים".
תכל'ס, כמה כסף מייצר מדריך טוב?
ראשית, כדאי לדעת כי כתיבת תוכן שיווקי, חייבת להיות מעניינת, בעלת ערך ומניעה לפעולה. מבחינת כסף, היית משווה את זה לפרסום בשלטי חוצות: ככל שהקריאייטיב יהיה טוב יותר, כך הסיכוי שהמסר יעבור לצופה ויגרום לו לקנות. מה שכן, אם נדע לטפח את הקשר עם הגולש בצורה מתונה לאחר ששלחנו לו מדריך, רוב הסיכוי שהוא יהפוך ללקוח שלנו. עוד דבר, עלינו לזכור שיש לנו ליד 'חם', וכמו שאתם יודעים, לידים חמים שווים הרבה כסף.
אז איך מתחילים?
בוחרים נושא שיכול לעניין את קהל היעד שלכם
חשבו מה הגולש צריך לעשות כדי להשיג את המטרה שלו, ואיך אתם כאוטוריטות יכולים לסייע לו לעשות את זה הכי טוב שיש. לדוגמה: "המדריך ללקיחת משכנתא ראשונה". מדריך זה יהיה נהדר ליועץ משכנתאות שמעוניין לתת מידע בעל ערך לרוכשי דירה ראשונה. במדריך הוא יוכל לתת טיפים מעולים לבחירת הדירה הראשונה, לבניית תקציב, לגיוס הון עצמי, למסלולי משכנתא קיימים, לניהול משא ומתן מול בנקים וכו'.
הסוד הוא לתת לקורא טעימה מכל שלב, ממש כמו טעימה בסופר של גבינה חדשה, ביס קטן בתוספת קרקר, שיגרום לנו לחטוף את הגבינה לסל הקניות. מובן שבאותה נשימה עלינו להשאיר את הקורא סקרן, עם הבנה שהוא חייב בעל מקצוע כדי להתקדם הלאה.
דוגמה נוספת: יועץ עסקי יכול לתת טיפים לניהול פיננסי נכון בעסק, ולרמוז על שיטת העבודה שלו, כך הקורא יבין שכדי להתנהל נכון, הוא צריך להיעזר בשיטה על מנת לבנות תוכנית פיננסית עם היועץ. כך גם יועץ זוגיות; אפשר לתת טיפים להתנהלות זוגית בעת משבר כלכלי, אך הטיפים הם לא תחליף לייעוץ זוגי מקצועי.
צרפתי דוגמה למדריך:
הפתיח הוא זה שקובע
רגע לפני ששופכים את המידע, חשוב מאוד לכתוב סוג של מבוא שיגרום לקורא להיכנס "למוד" קריאה. מובן שאין צורך לכתוב פתיח ארוך, אלא כמה משפטים ברורים, ממש כמו מבוא לספר טוב. עוד דבר, נסו לא לפאר את עצמכם יותר מידי, וודאי שלא לכתוב קורות חיים, אלא בנגיעה.
הבאתי לכם דוגמה לכתיבת לפתיח טוב:
דוגמה נוספת לפתיח למדריך ללקיחת משכנתא:
"מזל טוב! אספתם שקל לשקל ואתם בדרך לרכוש דירה חלומית, אבל רגע לפני, כדאי להכיר את השלבים החשובים בדרך שיאפשרו לכם להימנע מטעויות ובזבוז כספים מיותרים. אספתי בשבילכם את כל הטיפים החשובים שצברתי ב- 10 שנים של ליווי רוכשי דירות בדרך לחלום".
כאן אנחנו רואים חמימות והזדהות בפתיח, וגם הכנסנו את הניסיון של בעל המקצוע 'על הדרך', מבלי הצורך לפרט יותר מידי. כן, זה מרשים מאוד לדעת שיש כאן יועץ משכנתאות שהוא אוטוריטה, עם ניסיון של 10 שנים שמביא לרוכשי דירות 'חסרי ידע' טיפים מעולים.
דוגמה לפתיח טוב:
חלוקה נכונה של הטקסט
אף אחד לא אוהב לקרוא 'בלוק' של טקסט, ולכן בתהליך הכתיבה חלקו את המדריך לשלבים, שמרו על פסקאות קצרות וצרפו כותרות משנה. רק נסביר שכותרות משנה הן אלה שמופיעות בין הפסקאות ומאפשרות לחלק את המדריך בצורה נעימה לעין. אופציה נוספת, היא למספר את המדריך, כך שהקורא יוכל לרפרף עם העיניים ולקרוא את השלב שמעניין אותו.
מידע עם ערך ולא 'חרוש'
הסיבה העיקרית של המדריך היא לחבר אלינו קוראים הצמאים למידע, וכך לגרום להם לפנות אלינו לקבל שירות. אם כך, עליכם לחשוב בצורה יצירתית ולהביא טיפים ומידע עם ערך ולא מידע שהם יכולים למצוא בכל מקום. בהחלט אפשר לייצר חיבור אנושי על ידי כתיבת סודות מקצועיים, אבל בטעימה קטנה. דבר נוסף שיכול להעצים את המדריך שלכם, הוא דוגמאות אמיתיות ואפילו קייס סטאדי (מקרה בוחן), שיכולים לתת לקורא מידע אותנטי עם ערך, כזה שלא ניתן למצוא במקומות אחרים.
הנעה לפעולה בתום המדריך
הנעה לפעולה היא תורה שלמה, הרי מצד אחד אנחנו רוצים למכור, בכל זאת השקענו שעות של כתיבה, אך מצד שני עלינו לפעול בצורה חכמה ולא להבריח את הקורא. זה הזמן להכיר לכם את המשפט שאני מאוד אוהבת; 'Simplicity at its best'. ככל שתהיו פשוטים יותר, כך תגדילו את הסיכוי להפוך את הקורא ללקוח משלם. נכון שיש מקרים שעלינו להניע לפעולה בטירוף, אבל זה לא המקום, וודאי לא לאחר שהקורא התרשם מהמקצועיות שלכם.
אז מה כן?
אפשר לרמוז בעדינות, "תרצה שיחזור אליך נציג עם פרטים נוספים על השירות?", "אני כאן בשבילך לכל שאלה בנושא", "אשמח לקבוע איתך פגישת ייעוץ ללא עלות" וכך הלאה. בכל מקרה, חשוב לזכור שיש לכם את המייל של הלקוח, ותוכלו לשלוח לו מיילים נוספים בהמשך עם הנעה לפעולה 'קשוחה' יותר.
באיזה אורך צריך להיות המדריך?
הרבה לקוחות שואלים אותי; "כדאי מדריך ארוך או קצר?". אין לי תשובה חד משמעית, הרי כל תחום הוא לגופו. מה שכן, אני תמיד מעדיפה לכתוב מדריך ענייני, ביחס למדריך ארוך שאין בו ערך. אני ממליצה להתחיל בנקודות שתרצו להעביר לקוראים, ולאחר מכן לעבות כל נקודה, אך בצורה עניינית. זכרו, המטרה של המדריך לתת לגולש טעימה, ולכן אין צורך להרחיב יותר מידי ולהיכנס לפרטי פרטים, אלא חשוב להיות ממוקדים.
מה שכן, אני יכולה לומר לכם שממוצע של מדריך שאני כותבת לא עולה על 2-3 דפי A4, כלומר סביב 1,000-1,500 מילים. אבל שוב, גם מדריך של שלושה וארבעה עמודים יכול להיות טוב, אם הוא יהיה ענייני ובעל ערך. רק לצורך השוואה, המדריך הזה שהכנתי מכיל סביב 1,300 מילים.
אז כתבתם מדריך, מה עושים איתו?
- קמפיין טוב בפייסבוק מפולח לפי קהל היעד עם הצעה לקבל מדריך ללא תשלום.
- לעלות בבלוג שלכם באתר ולפרסם את הקישור בפייסבוק.
- לדוור לרשימת תפוצה שלכם, על מנת לעורר לקוחות רדומים.
- לקדם את המדריך בגוגל (ממומן או אורגני).
- להדפיס, לשים בפולדר ולחלק ללקוח שהגיע לפגישה או התעניין בכנס.
זהו! אם אתם רוצים הכוונה לכתיבת מדריך מקצועי, אני כאן בשבילכם! אפשר להשאיר לי פרטים או להרגיש חופשי להתקשר…
